Estrategias de Fijación de Precios en el Marketing

En esta guía basada en los fundamentos de marketing aprenderás a estructurar la oferta de tus productos de manera estratégica y maximizar el valor de tu mercado.

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Integrantes:

  • Ruth Valeria García Enríquez
  • Luisa Fernanda Urbina Santiago
  • Félix Fernando Paz Santiago
  • Armando Vázquez Roman
  • Michel Díaz Jerónimo
Fijación de precios de decremento

1. Fijación de Precios de Descremado

Consiste en establecer inicialmente un precio alto para un producto nuevo con el objetivo de maximizar las utilidades de quienes están dispuestos a pagar ese valor. Generando menos ventas pero mayor utilidad de cada una.

Fórmula

Precio Final = Precio Inicial × (1 − Porcentaje de Descuento)

Caso de éxito: El caso de Apple y el iPhone

  • Lanzamiento: Su precio inicial era de 11,500 pesos mexicanos, dirigido exclusivamente a los clientes que querían el dispositivo nuevo y podían pagar ese precio alto.
  • 6 meses después: Apple redujo el precio a 7,650 pesos para el modelo de 8 GB y a 9,500 pesos para el de 16 GB con el fin de atraer a nuevos compradores.
  • Años posteriores: Con el paso del tiempo y las nuevas generaciones, los precios se redujeron aún más hasta que el modelo original cumplió su ciclo y fue completamente retirado del mercado, logrando descremar la cantidad máxima de ingresos de los diversos segmentos.

2. Fijación de Precios de Productos Opcionales

Refrigerador de dos puertas con dispensador de hielo y agua Computadora portátil abierta Automóvil sedán blanco visto de tres cuartos

Concepto

Consiste en ofrecer y fijar el precio de accesorios o productos complementarios junto con el artículo principal, lo que implica decidir qué elementos se incluyen en el costo base y cuáles se cobran por separado.

Fórmula

Precio Final = Precio del Producto Base + Precio del Complemento Opcional

Ejemplos en el Mercado

Automóviles:

Compra del auto base con la opción de añadir sistemas de navegación GPS o conectividad Bluetooth avanzada por un costo extra.

Electrodomésticos:

Refrigeradores de venta base que ofrecen fábricas de hielo opcionales como accesorio adicional.

Tecnología (PCs):

Selección de una gama de procesadores, discos duros, puertos, software y planes de servicio extendido al armar una computadora.

Estrategias

Ventajas, desventajas y condiciones

1. Fijación de Precios de Descremado del Mercado (Descremado de Precios)

Ventajas

Descremado del mercado

Smartphone moderno visto de frente y por detrás Ver más

Desventajas

Descremado del mercado

Cuatro smartphones de distintas marcas Ver más

Condiciones para usarla

Descremado del mercado

Caja de regalo premium con moño rojo Ver más

2. Fijación de Precios de Productos Opcionales

Ventajas

Productos opcionales

Tarjeta gráfica con tres ventiladores Ver más

Desventajas

Productos opcionales

Carrito de compras lleno de productos Ver más

Condiciones para usarla

Productos opcionales

Portapapeles con una hoja Ver más

Ejercicios Prácticos

  • Tema 1: Fijación de Precios de Descremado del Mercado
  • Tema 2: Fijación de Precios de Productos Opcionales
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Texto base y referencias

iPhone de primera generación de 8 GB visto por detrás

Fijación de precios de descremado del mercado (o descremado de precios)

Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para maximizar las utilidades capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la empresa hace menos ventas pero éstas generan mayor utilidad.

Muchas empresas que inventan nuevos productos establecen altos precios iniciales para descremar capa por capa. Apple utiliza con frecuencia esta estrategia, llamada fijación de precios de descremado del mercado (o descremado de precios). Cuando Apple lanzó el iPhone, su precio inicial alcanzaba los 11,500 pesos por teléfono. Los teléfonos fueron comprados sólo por los clientes que en realidad querían el nuevo y elegante dispositivo y podían permitirse pagar un alto precio por él. Seis meses después, Apple redujo el precio a 7,650 pesos para el modelo de 8 GB y 9,500 pesos para el modelo de 16 GB a fin de atraer nuevos compradores. Al año siguiente bajó los precios nuevamente a 3,820 y 5,740 pesos, respectivamente, y ahora es posible comprar un modelo de 8 GB por 940 pesos. De esta manera, Apple descremó la cantidad máxima de ingresos procedentes de los diversos segmentos del mercado.

El descremado del mercado tiene sentido sólo bajo ciertas condiciones. En primer lugar, la imagen y calidad del producto deben ser compatibles con su precio más alto, y suficientes compradores deben desear el producto a ese precio. En segundo lugar, los costos de producir un volumen menor no pueden ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar más. Por último, los competidores no deben poder entrar con facilidad en el mercado y socavar el alto precio.

Interior de un automóvil con tablero y consola central

Fijación de precios de productos opcionales

Determinar los precios de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

Muchas empresas usan la fijación de precios de productos opcionales: la oferta de vender productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. Por ejemplo, un comprador de automóviles puede elegir hacer el pedido de un sistema de navegación GPS y de comunicación inalámbrica Bluetooth. Los frigoríficos vienen con fábricas de hielo opcionales. Y cuando uno ordena una nueva PC, puede elegir entre una desconcertante variedad de procesadores, discos duros, puertos de acoplamiento, opciones de software y planes de servicio. Fijar el precio de estas opciones es un problema fastidioso.

Las empresas deben decidir cuáles artículos incluir en el precio base y cuáles ofrecer como opciones.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing (11.ª ed.). Pearson Educación.

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